L’ automatisation de la force de vente et la gestion de la relation client : Impact sur la performance du vendeur

Abstract

Cette recherche vise à comprendre, à travers la construction d’un modèle conceptuel apporter une meilleure compréhension du l’effet de l’usage de la technologie sur la performance du vendeur. L’objectif est d’identifier les différentes dimensions de l'usage de la technologie et d’examiner l’impact de ces dimensions sur la performance du vendeur. A travers ce travail de recherche, nous avons cherché également, à étudier l’effet modérateur du variable l’expérience du vendeur et l’influence parentale dans la relation entre la gestion de la relation client et l’effort du vendeur. Une enquête a été menée auprès d’un échantillon de 100 vendeurs des produits cosmétiques et paramédicaux âgés entre 25 et 60 ans afin de tester les relations hypothétiques proposées dans le cadre théorique.  Les résultats de cette étude ont relevé que la gestion de la relation client est influencée d’une manière positive par l’effort du vendeur. Ainsi que l’effet positive de l’automatisation de la force de vente sur l’effort du vendeur. Alors que l’effet modérateur du variable l’expérience du vendeur n’est pas d’influence positive dans la relation entre la gestion de relation client et l’effort du vendeur.