L’ impact de la formation de la force de vente sur la performance marketing - KOHAIL , Younes (Revue Internationale des Sciences de Gestion, 2020)
La formation des commerciaux est un outil managérial très important pour la réussite des stratégies marketing des entreprises et plus particulièrement les stratégies de la gestion de la force de vente. Ainsi, il s’agit d’un moyen d’amélioration continue des compétences des commerciaux pour qu’ils puissent convaincre et fidéliser les clients de l’entreprise et comprendre parfaitement leurs besoins et motivation. Cependant cet outil n’est pas bien exploité par certaines entreprises et par conséquent leurs performances sont de plus en plus faibles. L’objectif de cet article est de tester la relation entre la formation de la force de vente et la performance marketing. Une étude empirique quantitative a été adoptée et les données collectées ont été analysées en utilisant les tests statistiques chi-deux et kendall tau-b. les résultats de l’étude confirment qu’il y a une relation positive entre la formation de la force de vente et la performance marketing.